[책 2012-51] 어떻게 원하는 것을 얻는가 - 스튜어트 다이아몬드 지음

 

제목 : 어떻게 원하는 것을 얻는가

부제 : 13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의

저자 : 스튜어트 다이아몬드 지음

역자 : 김태훈 옮김

출판사 : 8.0

가격 : 15,000원

분량 : 395쪽

 

요즘 베스트셀러라서 고른 책.

책은 전체적으로 협상을 통해 혜택을 더욱 누릴 수 있으며,

그 협상은 이성의 논리로 해결하기보다는

감성에 호소하는 경우가 더욱 승률이 높고, 쉽다는 이야기를 사례를 들어 얘기하고 있다.

책 말미에는 개인의 일상사 뿐만 아니라, 이념, 국가간의 갈등 해소, 세계 평화를 위한 협상도 마찬가지라는 말을 하고 있다.

 

어찌보면 뻔한 애기일 수 있다.

그런데, 어떻게 와튼스쿨의 명강의로 자리잡았고,

세계적인 베스트셀러가 될 수 있었을까?

 

뻔한 얘기이지만, 사람들이 왜 거기에 잘 동의해주고, 설득당하는지를 설명해주고 있기때문일 것이다.

저자는 프레이밍이라는 단어를 들어 설명하고 있다.

* 93쪽 : 표준을 활용할 때 가장 중요한 것이 바로 프레이밍이다.

여기서 프레이밍이란 상대에게 정보를 제시하는 방법,

즉 표준을 제시하는 구체적이니 방법을 뜻한다.

이때 상대의 마음을 움직일 수 있는 특정한 표현으로 말하는 것이 프레이밍의 핵심이다.

......

"아멕스는 회원들이 특전을 누린다고 광고하지만 비회원들이 회원들보다 더 많은 특전을 누리는군요."

 

또한, 저자는 협상에서 중요한 것은 상대방에게 촛점을 맞추는 것이라고 강조한다.

상대에게 존중하고 신뢰를 보내는 것이 먼저라는 것이다.

* 249쪽 : 알렉산더 기트닉은 출산을 앞둔 아내를 위해 조산사를 구해야 했다.

그가 조사한 바에 따르면 조산료는 500달러에서 800달러 사이였다.

그가 우너한 조산사는 800달러를 요구했다.

그는 고가의 비용에 대해 거부감을 보이는 대신 출산 과정에 대한 질문을 던지면서 조산사들의 일에 대한 존경심을 보였다.

결과적으로 조산사는 조산료를 500달러로 낮춰주었다.

"저는 상호 신뢰와 존중이 얼마나 중요한지 배웠습니다. 그녀는 저의 말에 감동을 받았던 것 같습니다."

 

약간의 할인혜택이나, 업그레이드를 받고자 협상의 기술을 배울 필요는 없다고 본다.

그렇지만, 살아가면서 저자가 말하는 능력을 배양한다면,

삶이 조금 더 윤택해지고, 윤활유로서 매끄럽게 만들어줄 수 있음을 믿는다.